Работа по привлечению новых клиентов

Самое важное на тему: "работа по привлечению новых клиентов" с комментариями профессионалов своего дела. Все вопросы вы можете задать в комментариях.

Как превратить традиционные каналы привлечения клиентов в эффективные инструменты продаж

Один из перспективных способов привлечения новых клиентов — использование нативной рекламы в рамках интернет-маркетинга.

Используя преимущества умного PR и высококачественного интернет-контента, можно добиться роста целевой аудитории веб-ресурса, привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Показатель успешности рекламной компании — рост конверсии. Повысить ее в несколько раз вполне реально за счет специальных интернет-технологий.

В целях повышения объема продаж через веб-ресурс важно тщательно проанализировать его, выявить слабые и сильные стороны.

Для привлечения большего числа посетителей на интернет-ресурс, его успешного продвижения в поисковой выдаче имеет смысл обратиться к комплексной SEO-оптимизации.

Желаете получить конкурентное преимущество, добиться продвижения бренда только среди целевой аудитории и увеличить продажи?

Где искать клиентов? Этот вечный вопрос преследует далеко не первое поколение предприятий, независимо от их размера и направления деятельности. Однозначного ответа на него не существует, и причина здесь не в засекреченности информации. Правда в том, что этот ответ меняется с течением времени. Поэтому первое правило успешной компании — знать о современных методах привлечения новых клиентов и правильно применять их на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов

Если компания имеет широкую базу «горячих» клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемых товаров или услуг, — это прекрасно. Но даже в таком случае рано или поздно настанет момент, когда необходимо задуматься о расширении клиентского потока. И тогда многие выбирают успевший стать классическим метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции людям или компаниям, которые на данный момент в ней не заинтересованы. Одним из наиболее применяемых методов «холодных» продаж является обзвон определенной базы, хотя существуют и другие, но в современных условиях менее продуктивные — непосредственный «обход» квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема для привлечения клиентов зависит от многих факторов. Но если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий примерно 50–60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% [1] потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А непосредственно до сделки дело доходит еще реже. В среднем менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков [2] .

Проблемы могут возникнуть на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам. Такую работу часто поручают стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость: получая множество отказов каждый день, утратить мотивацию очень легко. Поэтому обязанность обзвона клиентов можно доверить только профессионалу, которого не так-то просто найти. Можно поручить это занятие аутсорсинговым компаниям, но и здесь возможны проблемы — вряд ли сотрудники кол-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопрос заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода — если вы используете аутсорс, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Достоинства метода «холодных» продаж:

  • возможность расширить клиентскую базу;
  • исследование рынка;
  • составление базы.
  • возможно формирование негативного отношения к компании;
  • множество отказов;
  • в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна.

Эффективность напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200–300 попыток [3] .

Сетевой маркетинг

За яркими примерами применения этой маркетинговой стратегии далеко ходить не надо — всем известны косметические фирмы, деятельность которых основана именно на сетевой концепции реализации товаров. Она подразумевает создание своеобразной сети из агентов, в задачи которых входит не только распространение продукции, но и привлечение новых сотрудников, что поощряется дополнительными бонусами и прибавкой к доходу.

Эффективность сетевого маркетинга обусловлена несколькими факторами:

  • зарплаты необходимы лишь основному «костяку» высшего менеджмента;
  • не нужно выплачивать аренду за торговые площади;
  • товар попадает к потребителю, минуя рекламные каналы, так сказать, из рук в руки.

Если говорить о «серых» схемах организации подобного бизнеса, которые получили популярность в России, то значительная часть прибыли приходит именно от тех, кто вдохновился идеей простого заработка и какое-то время стабильно закупает товар или посещает платные тренинги. При этом компания не всегда помогает своим агентам продавать, не уделяя внимание рекламным акциям и повышению лояльности к своему бренду.

«Белые» схемы рассчитаны на долгое существование. Здесь, на первых порах подключая профессиональных менеджеров, необходимо начинать продвижение своей сети в массы, а затем — прилагать максимум усилий для поддержки собственных дистрибьюторов. Например, запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, создать грамотную схему мотивации и т.д. То есть не пренебрегать и другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

Привлечение новых клиентов средствами грамотного маркетинга

Правильная маркетинговая стратегия — это понятие настолько широкое, что рассказать о ней в пределах одной статьи было бы весьма затруднительно. Но на сегодняшний день существует универсальный инструмент продаж, который подходит для активного привлечения внимания клиентов к любому товару или услуге. Как нетрудно догадаться, речь идет о пространстве Всемирной паутины.

Эффективность интернет-методов напрямую зависит от правильно выбранной стратегии, которая должна быть основана на анализе целевой аудитории, деятельности конкурентов и целях компании. После того как эти данные получены, необходимо составить четкий план использования продвигающих инструментов:

Читайте так же:  Акт о порче бое ломе товаров материалов

Одна из основных проблем, с которой неизбежно сталкиваются предприниматели при осуществлении интернет-стратегии продвижения, заключается в поиске специалистов. Большинство из них являются профессионалами в узких областях, поэтому для каждого из каналов, а иногда — даже их отдельных аспектов, необходимо находить отдельных людей и выстраивать их взаимодействие. Решением проблемы становится обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

Достоинства интернет-маркетинга не вызывают сомнений:

  • Клиенты «живут» в интернете. В 2015 году рост процента онлайн-заказов увеличился на 16%, в 2016 — на 23%, а в первом полугодии 2017 — на 23–28% [6] .
  • Возможности тонкого таргетинга.
  • Интерактивность, обратная связь от клиента.
  • Веб-аналитика, трекинг.
  • Отсутствие географических границ.

Однако есть и недостатки:

  • С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют прежде эффективным рекламным слоганам.
  • Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
  • Высокая конкуренция.

На данный момент одним из самых перспективных способов для привлечения клиентов в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент. Зачастую это брендированные статьи на страницах популярных интернет-изданий. Такая реклама мягко формирует мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения. В условиях пресыщения навязчивыми рекламными слоганами и постепенного развития баннерной слепоты покупатель предпочитает доверять экспертному мнению, почерпнутому из статей на информационных порталах или даже из блогов.

Участие в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Госзаказ — это большая удача для бизнеса. Ведь для того чтобы заполучить такого надежного клиента, как государство, да еще и на длительный срок, не нужно тратить средства на рекламу или его поиск.

Принять участие в аукционе могут не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Сейчас довольно популярным методом получения госзаказа являются электронные торги. Чтобы стать участником, необходимо предоставить определенные документы — выписку из ЕГРЮЛ, учредительные документы и т.д. Также нужно приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Но этот метод подразумевает определенные сложности — для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен «обеспечить» свою заявку денежными средствами. В среднем «замороженная» до окончания торгов сумма составляет 1–5% от цены сделки. Не у каждой компании есть такая сумма, поэтому необходимо позаботиться о наличии банковской гарантии. Это в совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых бумаг отпугивает многих от государственных тендеров.

Кстати, товаром, интересующим государственные компании, может быть практически все, что угодно. Например, в конце прошлого года ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа — каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей [8] .

Как мы видим, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда бывает просто подобрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса — приходится действовать методом проб и ошибок, что зачастую обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных трат, можно обратиться к применению универсальных методов интернет-маркетинга — для достижения успеха в этой отрасли достаточно правильно выбрать компанию, предоставляющую такие услуги.

Как выбрать агентство по привлечению клиентов через интернет?

На поиски подходящей компании может уйти много времени, ведь подобные услуги предоставляет множество организаций. По сути они одинаковы, отличаются лишь нюансами работы и, возможно, характером отзывов. Для того чтобы не запутаться в обилии предложений, мы попросили рассказать об оптимизации процесса выбора Песикова Семена, специалиста компании BeneQuire:

Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

  • Кто клиенты?
  • Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
  • Какова ситуация в отрасли в целом?
  • Что интересует клиента?
  • Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
  • Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Клиенты, похожие на существующих

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Рекомендации

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Письмо. Письмо клиенту с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен продукт компании, со ссылкой на то, что это важно для расширения бизнеса. Это возможность укрепить отношения с существующим клиентом и найти новые каналы сбыта.

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Читайте так же:  4 сильные молитвы от сглаза и порчи

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

  • найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
  • дозвониться;
  • уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
  • продать возможность и идею сотрудничества;
  • договориться о встрече;
  • подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

  • Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
  • Размещение информации о компании в социальных сетях.
  • Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория — молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Проверенные способы привлечения клиентов

Предлагаем рассмотреть самые эффективные способы привлечения клиентов.

Исследователи определили наиболее результативные способы привлечения новых клиентов для В2В продаж. В списке 25 направлений лидирует следующая тройка.

Самые эффективные способы привлечения клиентов

  1. Исходящий маркетинг. Старый добрый метод, который действовал еще до появления Интернета. Конечно же, он пережил эволюцию и вышел на новый современный уровень. Однако принципы сохранились. Яркими представителями этого направления являются активные продажи, а также телемаркетинг.
  2. Ивент (событийный) маркетинг. Мероприятия, собирающие целевую аудиторию, не теряют своей силы и актуальности. Компании продолжают увеличивать клиентскую базу с помощью этого способа привлечения клиентов.
  3. Интернет-маркетинг. Относительно юный способ, по сравнению с двумя предыдущими. Однако ему удалось выйти на пьедестал тройки лучших. Охватывает все возможные аспекты продвижения товара с помощью Интернета: рассылка по электронной почте, использование сайта, блога и т.п.. Такая многогранность делает его мощным способом привлечения клиентов.

Как выбрать подходящие способы привлечения клиентов?

Составить план

Прежде чем приступить непосредственно к самому привлечению клиентов, необходимо составить план. Это первый и важный шаг, который определит для компании самый эффективный способ. В плане должен отражаться ожидаемый результат: количество клиентов, необходимые размеры продаж и соответственно желаемая прибыль. Для того, чтобы вывести эти данные важно знать сколько постоянных клиентов нужно компании. А также определить, целевую аудиторию, ее интересы, потребности.

Читайте так же:  Красный цветок для привлечения любви

Необходимо установить связь между продуктом компании и потенциальным клиентом. Какие выгоды он получает с покупкой, какие проблемы сможет решить, что улучшить. Частая ошибка при этом, ориентация на всех. Характеристика покупателя должна быть максимально конкретизированной, что упростит выбор способа привлечения новых клиентов.

Составьте список потребностей, которые сможет удовлетворить конкретный товар или услуга. Курироваться можно не только самим продуктом, но и способом его приобретения. К примеру, удобное расположение или простой способ оплаты. После этот список необходимо обработать. Выделить те, которые делают продукт уникальным. Проанализировать конкурентоспособность продукта.

Важная информация

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Когда с планом определились, появляется новая задача: донести информацию до клиента. Изначально, компания должна определиться, какую именно информацию будет преподносить. Покупателю не интересно знать о том, какая классная компания хочет предоставить ему шанс. Ему важно понимать конкретные выгоды, которые предлагает предприятие. Даже не столь важен сам продукт, сколько результат для покупателя. Для реализации этой части отличным решением может быть привлечение профессионального колл-центра, заказ услуги холодных звонков.

Рентабельные способы привлечения клиентов

После этапа планирования, компания должна рассчитать рентабельность способа привлечения клиентов. При этом важны цифры. Посмотрите по плану, сколько постоянных клиентов вам необходимо? Какое количество потенциальных допускается (резервные). Необходимо знать сколько продаж должно состояться каждый месяц и на какую сумму. Отталкиваться при этом нужно от желаемого ежемесячного дохода. Зная точно эти показатели, не сложно посчитать, сколько клиентов необходимо привлечь в день и какой должна быть ежедневная прибыль. Далее компания определяет бюджет привлечения покупателей и выбирает самый подходящий метод.

Способы привлечения клиентов

Существует немало путей поиска потенциального покупателя. Среди них можно выбрать самые подходящие по результативности и цене. Начнем с наиболее эффективных.

1. Холодные звонки. Такой способ используется довольно таки давно и до сих пор не теряет своей популярности. Высоких результатов удается достичь с помощью хороших менеджеров. В телемаркетинговых компаниях работают обученные сотрудники. Они с легкостью не только увеличат клиентскую базу, но и назначат встречу или продадут товар.

Телеоператор маркетинговой компании отличается не только профессиональными навыками ведения переговоров. Такой специалист способен оказывать психологическое влияние на клиента и манипулировать его мыслями, действиями. Эффективность этого способа привлечения клиентов увеличивает направленность на индивидуума. Менеджер уже с первых секунд начинает анализ собеседника. Во-первых, есть живой контакт, хоть и по телефону. Это позволяет изучить психотип человека, определить его настроение. Разведать интересы и потребности опытному оператору ничего не стоит. Более того, он способен вызвать необходимую потребность у собеседника.

Преимущества: презентация в холодных разговорах, как правило, имеет некое тепло. Ведь ориентирована на конкретного человека и адаптирована под его характеристики. Привлечение клиентов по телефону позволяет избавиться от шаблонных фраз. Менеджер ведет диалог с потенциальным покупателем. Такой способ привлечения клиентов эффективен в В2В продажах. Во многих предприятиях, чтобы добраться до ЛПР, необходимо пройти через секретаря. Менеджер телемаркетинговой компании с легкостью может обойти этого телефонного стража. Это ускоряет процесс и повышает шансы на заключение сделки.

2. Мероприятия для целевой аудитории. Этот способ привлечения клиентов позволяет собрать потенциальных покупателей под одним поводом. К примеру, презентация или семинар. Таким образом, представители заинтересованной компании могут лично пообщаться с целевой аудиторией. В такой атмосфере легко выявляются проблемы клиентов. Пути их решения определяются сразу же на месте.

Преимущества: компания легко может завоевать доверие потенциальных клиентов. Кроме того, при личном контакте легко выявить потребности и интересы покупателей. Опытные маркетологи компании без проблем преодолевают возможные возражения или опасения аудитории. Главное преимущество, в том, что предприятие может в рамках мероприятия реализовать продукты.

3. Интернет-маркетинг. Позволяет выбрать подходящую ценовую политику и захватить большую аудиторию. Этот способ привлечения клиентов учитывает рассылку по электронной почте, веб-сайт компании, ведение блога, продвижение через социальные сети.

9 страшных ошибок в привлечении клиентов

  1. Неясность в информации. Если из текста непонятно что конкретно предлагает компания, то это значительно снижает эффективность любого способа привлечения клиентов.
  2. Шаблонные фразы. О них все знают, они заезженные и неэффективные. Текст должен быть уникальным и креативным, направленным на потребителя. Не рассказывайте об компании, ее имидже. Вместо «мы» лучше формировать предложение на основе «вы», «для вас».
  3. Отсутствие стимуляции. Информация должна не просто вызывать интерес, а призывать к действиям. Чтобы клиент четко понимал, что ему необходимо делать дальше.
  4. Сложная конструкция текста. Если клиенту придется напрягаться с первых строк, то вряд ли он дочитает до конца. Все предложения должны легко читаться и восприниматься.
  5. Отсутствие временных рамок. Клиент, неограниченных срочностью действий вряд ли кинется что-либо покупать. Ограничить его можно временем или количеством предложений.
  6. Нет обратной связи. Грубая ошибка при рассылке, например, не указать контактов предприятия. Потенциальный покупатель не станет искать информацию о компании, чтобы выйти на связь.
  7. Неинтересное название. Скучный заголовок не задержит на себе внимание клиента. В нем должно быть все: яркость, интерес, интрига.
  8. Чуждые слова. Если текст наполнен непонятными словами и терминами, потенциальный покупатель просто не станет его читать. Поэтому, еще одна важная функция текста – читабельность.
  9. Ничего особенного. Скучная презентация товара не увеличит клиентскую базу. Потребитель должен с первых строк понимать, почему именно с этой компанией он должен сотрудничать. Ведь, наверняка, ваше предприятие не единственное в данной сфере. Но в вашем продукте однозначно должна быть уникальность. Определите отличающие особенности вашего предложения и акцентируйте на них.

Способы привлечения клиентов постоянно изменяются, появляются новые. Если у Вас есть вопросы или задачи по данной теме — будем рады обсудить!

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Пошаговый план по привлечению клиентов

Вы здесь впервые? Подпишитесь на получение моей RSS ленты. Спасибо, что посетили мой блог!

Читайте так же:  От джинов и сглаза колдовства

Пошаговый план по привлечению клиентов

  1. Портрет потенциального клиента

А для этого прописываем:

  • желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
  • нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
  • опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
  • проблем которая у него возникла
  • и решение, т. е. продукт который может решить их проблему

«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».

  1. Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
Кто ищет самую низкую цену 10% Ищут самую низкую цену
Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» 80–85 % Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания Нужно срочно решить проблему 2-3% Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них Премиум-клиенты 1-2% Ищут лучшее качество

Каналы генерации

Канал Описание
Безадресная почтовая рассылка Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании Веб-сайт Здесь можно разместить :

— информацию о компании, ее услугах;

— различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации);

— также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения;

— создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента

20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Читайте так же:  Эфирные масла для привлечения удачи

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19. Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром?» И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Есть подобные у вас, читатели? Поделитесь в комментариях или пришлите колонку мне в редакцию.

Работа по привлечению новых клиентов
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here